2018 年，对于茶行业来说，是一个腾飞之年。从刚刚结束的 2018 春季中国 ( 广州 ) 国际茶业博览会上，我们可以看到企业更加重视产品的时尚、创新及品牌的推广，使产品更加贴近生活与市场。
消费升级带来的是目标消费群体的细分，消费者的选择呈现出更多变化，人们更看重功能体验之上的附加价值， 品质、仪式感和参与感、个性化与定制化。国内茶叶传统区域性消费习惯也因此在走向分解，更为现代的、多元化的茶叶消费趋势尤为明显。
新式茶饮、更加便利的产品形态、个性化的消费场景， 都在为整个茶叶消费市场不断加码助力。很多茶企不断在与时俱进，加强产品培训、品牌推广、客户营销等环节， 以求提供更好的服务，这间接促进了茶叶传统渠道的变革， 但也让很多传统渠道商感到无所适从。
在渠道上，有问题，更有机遇。
一、三十年河东：渠道增长重心转移
01.南方渠道增长放缓
南方是我国饮茶、藏茶风气最盛的地区，在全国茶叶市场有着举足轻重的地位。但随着茶叶收藏市场的逐渐饱和及茶叶品牌的不断涌现，南方开始慢慢从一个增量市场转变为存量市场，很多茶企也反映，在南方开拓渠道难度很大。
石雨益昌号总经理陈国杰表示，“前几年的话，在招商方面我们会感觉相对容易，当时我们去茶博会参展，基本上都可以招到几个经销商，发展也比较快。但这几年就不同了，大概从前年开始，招商就变得吃力，现在我们都是直接派业务员到全国跑市场，到茶庄里面对面地谈。”
陈国杰认为，造成这种现象的主要原因在于品牌竞争日益激烈，次要才是行业的问题。“像以前招商，首批 二三十万的基本都可以随便签下来。但现在不同了，像雨林都是两万就可以加盟了，其实大家都一样，包括我们也在降级，以前觉得5 万很少，但现在5 万都已经变成了常态，甚至一些分销商，都是从 2 万开始做起，门槛都在不断的下降，但我们还是坚守好自己的宗旨，把质量做好。”
巅茶品牌创始人卢志明则认为，南方市场的茶叶存量太大，短时间内难以消耗。“南方市场收藏的量远远大于 消耗的量。比如东莞，现在的藏茶量据官方统计是 40 万吨， 也许还更多。而且以前收藏茶的人，往往在茶叶存量上有一种攀比心理，你有多少我就得比你更多，但他没有真正考究茶的价值，甚至他不知道他的茶的来龙去脉。不客气的讲，部分藏茶是没有太大价值的。”
02.北方处于“跑马圈地”？
随着南方渠道增长放缓，另一边的北方市场反而迸发出惊人的潜力。各大品牌在北方的重点城市展开激烈的市场争夺战，远如新疆、内蒙古等城市也在不断被“圈地”。
云元谷品牌创始人黄阿福指出，南方跟北方的消费习惯不一样，渠道商的意识也不一样。“南方的渠道商都想无门槛无指标合作，这跟他们多年的市场经验有关。而北方由于对茶的认知还不够深，在这方面比较大胆，起步非常高，五十万、一百万指标的经销商非常常见。”
新会本土柑普茶品牌侨一创始人黄洋颂也认为，“目前北方市场的空间很大，柑普茶市场还是有很大增长点的， 总体市场趋向理性。消费者和经销商都开始追求品质，追求品牌。”
中吉号董事长杨世华表示，从 2016 年开始，中吉号就开始组建团队在北方招商、参加北方茶博会等布局北方， 两年的时间中吉号取得了显著的成绩。尤其是 2017 年到2018 年间，中吉号从西北一线如西安，到河北唐山、石家庄，再到山东济南以及东北三省，短短一年多的时间就在北方新增了 50 多家门店。
现在来看，综合多方反映可知：北方市场还是一个新兴的市场，市场潜力很大。
03.企业去“以传统渠道为中心”？
日益加剧的竞争下，单纯依靠传统渠道商的茶企，其抵御风险的能力明显不足，此外，品牌本身也需要多样化渠道的传播，来让消费者认知。很多茶企开始意识到这个问题，并着手开发新的销售渠道。
勐乐山总经理贺远勇就认为，“很多传统的普洱茶企业遇到的瓶颈，其实不是企业本身的瓶颈，而行业和消费群体发生了变化，此背景下，你怎么让别人去认识、接受并喜欢上这款茶，然后持续地来消费这款茶，这很重要。”
贺远勇认为很多茶企的目标还是停留在小圈子和收藏客户，太过依赖传统的渠道来解决库存。“收藏更多依赖的是有限的茶叶藏家去推动。但现在连大益的产品也开始转向消费，大益也在慢慢分化。未来，纯投资属性的茶还会有，但是它的比重一定会越来越小。”
“如果说渠道商拿 200 件货放到仓库里，结果剩下一百件货，那肯定是有问题的。企业有压力，经销商也有压力，渠道商没库存对企业来说是最好的事情。”贺远勇认为，传统产品加传统渠道的模式已经不合时宜了。
巅茶品牌创始人卢志明也表示，茶企不能再单纯以传统渠道支撑。“渠道升级可能对每个茶企来说都是一个严峻的考验。以前可能就是一些比较传统的渠道，例如专卖， 或者是专柜等，但这些形式已经不足以应对现在的市场环境了。”
二、审时度势：传统渠道谋求多元化发展
01.“消费升级”的渠道商
消费者在消费升级的同时，其实渠道商也在“升级”， 他们慢慢摸索到产品和消费者之间的关键点。除了了解消费者之外，渠道商还变得更加了解产品、市场、营销。
双陈普洱市场部产品策划经理周超认为，“每个行业都有它的红利期，16 年以前，这个行业是收藏红利期。普洱茶以收藏为主，大部分产品没有进入消费端，而是在中间的收藏环节就把它截流掉了。16 年以后转入到品饮消耗的红利期，到这个阶段，消费者更加理性，茶企推收藏已经行不通了。”
周超表示，渠道商现在变化很大，“以前抓几个大客 户买你几十万的茶，就可以解决一个平台的生存问题，单点客户居多。现在渠道商找的是更多人喝的产品，因而企业就需要花大力气找终端的消费者，就需要在产品、模式上进行调整。在这个阶段，品牌能不能把握住机会很关键。”
新锐白茶品牌妙贡堂总经理郑之贤也认为市场端商家在觉醒，变得更加关注产品本身。“原来只要你是福鼎白茶， 渠道商就认，不管你的工艺有没有问题，我就买。现在再去市场，你会发现渠道商已经逐步有认知了，他起码会关注你的茶是外区的还是本区的。你的工艺，是做红还是做绿？正统还是非正统？茶的年份是真还是假？”
02.渠道商销售渠道多元化
渠道的难处其实只有一个，就是茶叶卖不掉。以前等客上门的模式已经不能适应现在的市场环境，渠道商都在不断摸索新渠道的拓展之路。
云元谷品牌创始人黄阿福认为，“现在的渠道商很聪明，懂得去吸取其它行业的先进经验。特别是做渠道商的资源整合，把大家的渠道集中在一起。有时候都不是企业跟企业竞争，是一堆渠道商去跟企业竞争。”
侨宝市场部总监陈月明表示，“柑普茶以前只是在茶渠道里流通，现在更多是在非茶渠道里面流通。近年，很多人在礼品市场找茶时都不会找其他茶类，而是找柑普茶。据反映，我们的柑普茶的销售在非茶渠道中的增长，目前来说是比较迅速的。”
陕西中海茶业总经理王忠海则对电商渠道的拓展提出了一些观点，“电商渠道影响着茶行业的发展，也激发了品牌和终端实体店在营销层面上的共同思考。未来的品牌和门店之间一定是互动组合的，通过一种线上推广营销、线下互动体验的服务模式来让消费者获得更好的体验。”
03.渠道商追求产品多元化
渠道多元化，消费人群自然也是多样的。这意味着渠道商需要扩充自己的产品线，来充分迎合自己的客户需求。
妙贡堂总经理郑之贤表示，渠道商多元化经营的需求很大。“除看到白茶行情上扬外，让我们下定决心做白茶的最重要的一个原因还是我们原来体系所积累的渠道，当时，我们做过一个调查，600 多家渠道商主动要求我们做白茶的就达 10%。”
正皓茶业掌门人潘坚也表示，“以前产品（普洱茶） 只是单一的饼砖沱，而现在快消类产品增多，产品包装也在升级，以礼品类茶为例，其包装就要喜庆、颜色好看、大气。因而，在南北市场有区别的背景下，企业要追求产品多元化，还要根据区域调整，以适应当前区域消费习惯。”
三、结语
在品牌化时代下，茶企的“马太效应”愈加明显， 强者更强、弱者更弱。有产品，有渠道，才有销售，从大益、小罐茶、雨林等这些大型品牌今年上半年的全国扩张提速来看，渠道布局这盘棋局已然是杀机四伏、风云变幻， 一边是未来可期的市场前景，一边是竞争惨烈的终端拼杀。最后谁能在渠道拓展中占据优势，赢得市场的战略性胜利， 还要看谁能在渠道中抢占先机。
文/喃喃语、呵呵
